Descubre cómo puedes hacer que tu guión de buzón de voz de ventas sea atractivo y cautivador para aumentar tu tasa de devolución de llamadas y ganar clientes potenciales en este post.
RELACIÓN: Mensajes de voz de llamadas en frío: Lo bueno, lo malo y lo feo
En este artículo:
- Cuatro razones por las que debe dejar un atractivo buzón de voz de ventas
- Cinco consejos eficaces para los guiones de buzón de voz de ventas
- Cómo tener el mejor buzón de voz de ventas: Seis pasos a seguir
- 11 errores que no debe cometer con su guion de buzón de voz de ventas
Guiones de buzón de voz de ventas que funcionan
Cuatro razones por las que debe dejar un buzón de voz de ventas atractivo
Trabajando en el campo de las ventas internas, los representantes de ventas hacen cientos de llamadas telefónicas cada día. Sin embargo, la realidad es que las llamadas (sobre todo las llamadas en frío) no se cogen la mayoría de las veces.
Eso hace que los representantes de ventas no tengan más remedio que dejar un mensaje en el buzón de voz. No suelen generar devoluciones de llamadas, pero cada vez que un mensaje de voz recibe uno, es algo que hay que celebrar.
Automáticamente le hace saber al representante de ventas que consiguió que la persona se interesara lo suficiente como para que le devolviera la llamada.
Hay cuatro razones importantes por las que los representantes de ventas deberían dejar siempre un mensaje de voz atractivo y atrayente después de su llamada:
Es un procedimiento operativo estándar
¿Sabías que el 80% de las personas que llaman no dejan un mensaje después de que se les envíe al buzón de voz de alguien? Ese no debería ser el caso de los profesionales de las ventas.
Todos sabemos que las llamadas no se cogen tanto como quisiéramos. Teniendo en cuenta esto, debería ser un procedimiento operativo estándar para un vendedor dejar un mensaje para poder grabar su toque.
Si ya tienes un gran guión de buzón de voz de ventas que funciona, dejar mensajes de voz no te llevará tanto esfuerzo y tiempo. La llamada que le devuelvan puede ser incluso el contacto más cálido del día.
Demuestra que se preocupa por su cliente potencial
Si pierde la oportunidad de dejar un mensaje de voz durante su primera llamada, socava la importancia de la misma. Si no deja ningún buzón de voz en todas las llamadas que realiza, envía el mensaje de que el cliente potencial no es lo suficientemente importante como para escuchar su discurso de ascensor.
Una buena prospección incluye tener un plan sobre cómo tratará los buzones de voz y las llamadas rechazadas. Dejar el mensaje de voz adecuado permite al cliente potencial saber que su llamada es importante y que trabajar con él es una gran oportunidad que merece la pena.
Un mensaje de voz cuenta como un toque
Los vendedores tardan una media de ocho toques en concertar una reunión inicial con un cliente potencial. Dejar un mensaje de voz cuenta como un toque, por lo que debe hacerlo bien.
Puede utilizar el guión de su mensaje de voz de ventas para mostrar profesionalidad e impulsar el reconocimiento del nombre y la urgencia del cliente potencial.
Los mensajes de voz acaban produciendo devoluciones de llamadas
Donato Diorio, de RingLead, ilustró la tasa de devoluciones de llamadas para cada llamada de esta manera:
- Primera llamada = 11%
- Segunda llamada = 22%
- Tercera llamada = 33%
ZoomInfo dice que la tasa media de respuesta en un mensaje de voz es del 4.8%. A pesar de estas tasas de devolución de llamadas y de respuesta, la persistencia es la clave.
Si realmente puedes aportar valor a tus prospectos, necesitas contactar con ellos de forma persistente y no perder oportunidades de dejar mensajes de voz.
Cinco consejos efectivos para guiones de mensajes de voz de ventas
Use una palanca
Usar una palanca significa utilizar información que transmita al prospecto que usted sabe de qué está hablando. Básicamente, intentas que tu mensaje de voz no suene como si fuera una llamada de ventas en frío.
Algunas palancas efectivas que puedes usar son:
- Personas empleadas bajo la compañía a la que te diriges
- Historia compartida con el prospecto
- Cualquier información relevante sobre el prospecto o su compañía (siempre y cuando puedas conectarla con tu oferta)
Aquí hay ejemplos de guiones que usan una palanca:
Provea valor
Los prospectos siempre quieren averiguar si hablar con usted vale la pena su tiempo, así que quieren saber qué hay para ellos desde el principio.
Una táctica que puede aplicar a su guión de correo de voz de ventas es proporcionar valor. Algunos ejemplos de cómo puede proporcionar valor son:
- Ofrecer hacer el proceso de ventas del prospecto más fácil para ellos
- Ofrecerles opciones que les ahorrarán tiempo y dinero (esto también podría funcionar diciéndoles cuánto están perdiendo con la forma actual de hacer las cosas)
- Proveer una respuesta a algo que quieren saber o en lo que están interesados
Aunque proporcionar valor puede definitivamente llamar la atención del prospecto, también corre el riesgo de sonar como un argumento de venta. Un consejo es utilizar esta táctica para las relaciones y las cuentas que ya tienes.
Aquí tienes un ejemplo de guión que resalta el valor que puedes proporcionar al prospecto:
«Hola , te llamo desde . Me pongo en contacto contigo porque estoy trabajando con una marca como la tuya para evitar que pierdan un 20% en ventas.
Creo que puedo ayudar a tu marca de la misma manera. Si puedes devolverme la llamada a , podemos hablar más de esta oportunidad.
De nuevo, este es . Gracias»
Añade misterio
Añadir algo de misterio a tu guión del buzón de voz de ventas hace que el cliente potencial se pregunte por qué has llamado y juega con su miedo a perderse (FOMO) o miedo a la pérdida.
Con un mensaje de voz misterioso, puede hacer que piensen en:
- Qué podría estar mal con su cuenta
- Una oportunidad de negocio o una oportunidad que podría proporcionar
- Ser la única persona que no le devolvió la llamada
Aquí tiene un ejemplo de un guión corto y misterioso:
«Hola . Es a las.
De nuevo, estoy a las.
Esta es una táctica efectiva que además te ahorra tiempo.
Crea urgencia
Crear urgencia resaltando una determinada línea de tiempo aumentará tus probabilidades de que te devuelvan la llamada después de que reciban tu mensaje de voz.
Aquí tienes un ejemplo de guión que da una sensación de urgencia al receptor:
«Hola… aquí llamando con… realmente estoy haciendo todo lo posible para localizarte antes de que acabe el día.
Por favor, devuélveme la llamada a . Una vez más, se trata de ponerse en contacto con usted antes de que expire nuestra oferta.
Llámeme lo antes posible, por favor, al .»
Puede idear algo que realmente impulse la urgencia, pero asegúrese de que sea legítimo. Por ejemplo, nunca le diga a un cliente potencial que su cuenta está a punto de caducar si no es así, porque eso sólo le molestará.
Combine diferentes tácticas
Ahora que conoce cuatro formas diferentes de escribir un guión de correo de voz de ventas, puede empezar a ser creativo y a experimentar con combinaciones.
Mantenga un registro de los guiones que ha ideado y utilizado. Tome nota de los que consiguieron que los clientes potenciales le devolvieran la llamada y de los que no lo hicieron tan bien.
Aquí tiene ejemplos de guiones de ventas que combinan el misterio con un sentido de urgencia:
a. «Hola # aquí con.
Necesitamos hablar hoy con respecto a su cuenta. Por favor, llámeme tan pronto como pueda al .
Eso es. Hablaremos pronto»
b. «Es aquí desde . He leído un informe que realmente creo que debe conocer de inmediato.
¿Puede devolverme la llamada en ? De nuevo, esto es en .»
Siempre es importante planificar con antelación lo que vas a decir cuando el cliente potencial te devuelva la llamada. Asegúrate de tener algo que valga la pena para ellos para que no piensen que devolverte la llamada fue una pérdida de tiempo.
Cómo tener el mejor buzón de voz de ventas: Seis pasos a seguir
Siga estos seis pasos para ejecutar un proceso de correo de voz de ventas que sea escalable y esté basado en datos:
- Elija una táctica de correo de voz de ventas que se adapte mejor a sus clientes potenciales y a su oferta, y luego escriba un guión basado en esas consideraciones. Nombra tu guión para que sea fácilmente identificable.
- Aplica al menos dos técnicas de correo de voz para ver cuál de ellas te dará los resultados que buscas.
- Usa el guión de correo de voz de ventas que creaste durante un día entero – da ese discurso cada vez que no puedas conectar.
En tu segundo y sucesivos correos de voz al mismo prospecto, recuérdale el anterior que enviaste. Repita las afirmaciones de valor (botones calientes) que mencionó.
A continuación, ofrezca algo nuevo que capte su interés.
Registre el contacto en su CRM y el guión que utilizó para poder hacer un seguimiento de su rendimiento. A continuación, pruebe otra técnica de buzón de voz al día siguiente.
Recuerde que es importante que deje mensajes de voz relacionados entre sí para que su comunicación esté cohesionada. - Prepare un inicio de conversación que se aplique a cualquier tipo de mensaje de voz. De esta manera, sabrá cómo saltar a una conversación con sus prospectos cuando le devuelvan la llamada.
Puede hablar de lo siguiente en su declaración de devolución de llamada:
-
- Tu potencial colaboración
- Los acontecimientos dentro de su empresa e industria que has notado
- Cualquier evento relevante que beneficie al prospecto
- Trata de aplicar una técnica diferente durante cuatro días y toma nota de cuáles han funcionado mejor para tu negocio.
- ¡Escriba varios guiones utilizando su técnica más exitosa y asegúrese de utilizarlos siempre!
Relacionado: 3 razones por las que tus mensajes de voz fallan y cómo solucionarlas
11 errores que no debes cometer con tu guion de voz de ventas
Dejar mensajes de voz que sean devueltos debería ser el objetivo de todo equipo de ventas cada vez que no puedan conectar.
Cuando piense en qué decir al dejar un mensaje de voz, asegúrese de no hacer nada de esto.
Hacer un discurso de ventas
Vender a través del correo de voz es el error más común que cometen los vendedores. Es un hábito difícil de romper, pero perjudica seriamente su tasa de devolución de llamadas.
Evite mencionar sus ofertas – incluso si es una nueva que tiene. Tenga en cuenta que su primer objetivo es fijar una reunión en la que pueda vender.
Sonar desesperado
Es peligroso asumir que su prospecto no está interesado en saber más de usted. Esta suposición lleva a hacer un discurso de ventas y grandes ofertas a través de un mensaje de voz, lo que te hace parecer desesperado.
Las conversaciones de ventas tienen como objetivo hacer que los prospectos se interesen. Usted puede venderles cuando está en una reunión y puede tener una conversación de dos vías.
Subraye la urgencia de su mensaje
Dejar un mensaje que termine diciendo que su llamada no es nada urgente y que el prospecto puede llamarlo en cualquier momento casi garantiza que no recibirá una llamada a cambio.
La gente tiene cosas más urgentes que hacer, y si usted no es capaz de llegar a su lista de tareas, perderá su oportunidad.
Siempre trate de impulsar un sentido de urgencia que obligue al prospecto a devolverle la llamada. La clave es hacer que esto sea auténtico: no enfatice en exceso ni debilite la urgencia de su mensaje.
Hable durante más de 10 segundos
Diez segundos pueden parecer poco tiempo, pero si quiere mantener la atención de su cliente potencial, mantenga su mensaje corto y tentador.
Su propósito debe ser claro desde el principio. Dentro de ese límite de tiempo, asegúrese de poder repetir su nombre y número de teléfono.
No mencione los nombres
Es importante dirigirse a su prospecto por su nombre de pila y mencionar su propio nombre dos veces, y lentamente. Dirigirse a su prospecto por su nombre de pila produce mejores resultados.
Diga su número de teléfono demasiado rápido
Su prospecto no debería tener que escuchar dos veces para anotar su número de teléfono. Al igual que cuando dice su nombre, también debe hablar despacio y con claridad cuando da su número de teléfono.
Cuando dice su número de voz a toda velocidad, da la impresión de que es un representante de ventas que sonríe y marca. Quiere dar la impresión de que les ha llamado exclusivamente (aunque también haya llamado a otros cien prospectos ese mismo día).
Limítese a un solo mensaje de voz
Para que las técnicas de guiones de mensajes de voz de ventas funcionen, tiene que aplicarlas repetidamente. Deje de siete a diez mensajes para un cliente potencial antes de dejarlo ir.
Mejor aún si puede conectar todos ellos para formar un mensaje o historia coherente. Esto captará más el interés del prospecto.
No sea sensible con el tono de su voz
Hacer cientos de llamadas al día es agotador, y puede notarse en el tono de su voz. Tenga cuidado de no dejar que su voz caiga en un tono monótono que le haga parecer desinteresado y aburrido.
Si debe hacerlo, tome descansos entre llamadas para mantenerse alerta y sensible con el tono de voz que utiliza durante las mismas.
Hable de usted y de su empresa
Empezar su mensaje de voz presentándose a sí mismo y a su empresa de forma extensa garantiza la falta de respuesta. Simplemente haciendo esto, consumirá los 10 segundos que tiene.
Cuando comience su mensaje de voz con esta introducción, el prospecto sabrá inmediatamente que está tratando de venderle. A la gente no le gusta recibir una llamada de ventas, así que puede apostar a que borrará su mensaje de inmediato.
Rambas en el buzón de voz
Las ramplonerías durante una llamada y un buzón de voz suelen ser el resultado de no tener un plan previo a la llamada. Si no se ciñe a su guión o a una lista de viñetas de la agenda, no transmitirá su mensaje con claridad.
Olvídese de la razón para dejar un mensaje de voz
El objetivo del mensaje de voz es atraer, intrigar y comprometer al cliente potencial. Le da otra oportunidad de conseguir una llamada con ellos después de perderla la primera vez.
Es por eso que su guión de correo de voz de ventas debe:
- Conseguir que el prospecto le devuelva la llamada
- Dejar una impresión positiva en ellos para que piensen en responder a su próxima llamada
Las claves para hacer que su guión de correo de voz de ventas funcione son la práctica y la persistencia. Puede ser efectivo al hacer mensajes de voz de ventas aplicando consistentemente lo que aprendió en este artículo.
Asegúrese de documentar sus guiones y el impacto que tienen en su tasa de devolución de llamadas. Evitando los errores y aplicando las mejores prácticas, clavarás la ejecución de este toque de ventas.