Die Generierung von Leads für Ihr Unternehmen kann für Vertriebsprofis sehr zeitaufwendig und frustrierend sein. Als ich vor 20 Jahren im Vertrieb anfing, waren Kaltakquise, Printwerbung oder Networking auf dem Golfplatz so ziemlich der einzige Weg, um an Leads zu kommen. Und so sehr ich diese Einfachheit auch vermisse, so hat es das moderne Marketing doch möglich gemacht, Leads über Hunderte von verschiedenen Plattformen zu generieren – natürlich nur, wenn man sie richtig einsetzt (Tipp: Strategie, Taktik und Planung sind alles!).
Was sich jedoch nicht geändert hat, ist der beste Umgang mit den Leads, die man generiert. Woher wissen Sie, auf welche Sie Ihre Bemühungen am besten konzentrieren sollten? Lohnt es sich, einige mehr zu verfolgen als andere? Und wann sollte man aufgeben? In diesem Blog erfahren Sie, wie Sie am besten mit den verschiedenen Arten von Leads umgehen und sicherstellen, dass Sie Ihre Verkäufe ankurbeln und Ihr Unternehmen ausbauen.
Es ist kalt da draußen….
Kalte Leads sind Ihr Zielmarkt. Sie wollen, dass sie wissen, wer Sie sind, aber sie wissen nicht, dass sie Sie brauchen, bis Sie mit ihnen sprechen oder sich etwas Zeit nehmen, um sie mit den Vorzügen Ihres Angebots zu begeistern. Sie sind kalt, also müssen Sie natürlich die Zeit in Ihr Marketing investieren, um sie aufzuwärmen. Abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung kann dies auf verschiedene Weise geschehen. Von einer zielgerichteten Strategie bis hin zu Werbung für den Massenmarkt. Letztlich sind es aber diejenigen, die am meisten Zeit brauchen, um in Verkäufe umzuwandeln. Lassen Sie uns der Einfachheit halber eine Auto-Analogie verwenden:
Kevin fährt ein blaues Auto. Kevin ist glücklich mit seinem blauen Auto. Kevin hat ein Auto, das funktioniert, und es ist mehr als ausreichend für seine Bedürfnisse. Eines Tages wird Kevin von einem Autohaus kontaktiert, das eine Strategie der Kaltakquise verfolgt, um neue Kunden zu gewinnen. Das Autohaus hat alle Menschen in der Gegend ins Visier genommen, die ein blaues Auto eines bestimmten Alters besitzen, in einer Gegend wohnen, in der Menschen leben, die wahrscheinlich Geld für Autos ausgeben, und die sich in einem Umkreis von fünf Meilen um ihr Autohaus befinden. Das Autohaus macht Kevin ein Angebot, bei dem er sein derzeitiges blaues Auto gegen ein attraktiveres rotes austauschen kann, mit dem er Geld beim Spritverbrauch spart und das eine lange Garantie hat. Alles, was Kevin tun muss, ist, einen kleinen monatlichen Betrag zu zahlen, und schon bekommt er das Auto seiner Träume.
Was das Autohaus tut, ist eine fundierte Vermutung, dass dieser Kaltakquise-Anruf funktionieren könnte. Kevin ist demografisch gesehen ihre Zielgruppe, und wenn er nein sagt, dann ist es vielleicht sein Nachbar von nebenan!
Das kann man natürlich auch auf dem digitalen Markt machen. Wenn Sie Ihren Zielmarkt kennen, können Sie Social-Media-Anzeigen vor den Augen von Menschen schalten, die wahrscheinlich zu Ihrer Demografie passen. Das bedeutet, dass Sie das Telefon in Ruhe lassen und Ihre Kaltakquise auf moderne, soziale Weise durchführen können!
Kevin ist in diesem Fall nicht interessiert, aber kurz nachdem der Autoverkäufer aufgelegt hat, schreibt er seinem Schwager, der gerade ein neues Auto sucht, eine SMS und lässt ihn wissen, dass es vielleicht an der Zeit ist, aufzurüsten.
Die Dinge werden wärmer….
Warme Leads können in vielen Formen auftreten. Das kann ein Klick auf eine gut strukturierte Facebook-Anzeige sein, ein Website-Tool, das Ihnen mitteilt, dass sich jemand Ihre Website ansieht, oder im Fall von Kevin eine Empfehlung, die immer die beste Art von Leads ist (denken Sie daran, wie Sie einen Klempner, Mechaniker oder Elektriker finden würden).
Diese Leads sind großartig. Sie wissen, dass die Person das Produkt oder die Dienstleistung benötigt, die Sie anbieten, aber sie muss nur das richtige Unternehmen finden, das diese Leistung erbringt. In diesem Fall ist es Aufgabe des Verkäufers, sein Angebot so zu gestalten, dass er zum richtigen Zeitpunkt im Mittelpunkt des warmen Leads steht.
Kevins Schwager Paul ruft beim Autohändler an und erkundigt sich nach dem Angebot, das sie haben. Auch dies lässt sich im digitalen Bereich umsetzen, indem man eine kostenlose Probefahrt, ein kostenloses Muster oder einen kostenlosen Download anbietet. Jeder, der dies anfordert, ist ein warmer Kontakt. Sie interessieren sich so sehr für das Produkt oder die Dienstleistung, dass sie aktiv werden.
Zu Pauls Pech hatte das Autohaus alles, was er wollte, in der von ihm gewünschten Preisklasse, aber da Paul umweltbewusst war, wollte er ein Elektroauto. Das Autohaus verwies Paul an seinen anderen Ausstellungsraum, der die gleiche Marke in einer Elektroversion anbietet.
Hot stuff….
Hot leads sind sozusagen ein Verkaufsversprechen für das Unternehmen oder den Dienstleister. Die Person, die das Produkt oder die Dienstleistung benötigt, ruft an, erkundigt sich nach dem Preis und kauft, wenn das Angebot ihrem Bedarf entspricht. Im Fall von Paul ist er zum Autohaus gefahren und möchte ein Auto kaufen, das auf dem Vorplatz steht. Abgesehen davon, dass der Verkäufer ihm den falschen Preis nennt oder unhöflich ist, wird Paul wahrscheinlich mit einem nagelneuen, roten und umweltfreundlichen Auto wegfahren.
Im digitalen Bereich würde ein Hot Lead wahrscheinlich von jemandem kommen, der sein aktuelles Produkt oder seine Dienstleistung ersetzen möchte oder dringend benötigt, was Sie anzubieten haben. Hot Leads sind in der Regel sehr schnell verfügbar und stammen von Ihrer Zielgruppe. Das Schöne an heißen Leads ist, dass sie, wenn Sie sie gut behandeln, mit großer Wahrscheinlichkeit Ihr bester Lead-Generator für weitere warme Leads sein werden.
Die richtige Temperatur einstellen…
Abschließend lässt sich jeder Lead, den Sie haben, in die drei Kategorien einordnen, die wir oben untersucht haben. Wie Sie diese in die Umwandlungsphase Ihres Unternehmens bringen, hängt von Ihrer Strategie ab. Diese Schlüsselmerkmale werden Ihnen dabei helfen:
Kalte Leads
- Sie wissen nicht, dass sie Sie brauchen, bis sie Sie sehen
- Braucht Zeit und Ressourcen, um sie zu finden
- Erfordert eine wasserdichte Strategie
Warme Leads
- Sind wahrscheinlich eine Empfehlung, oder jemand, der das sucht, was Sie anbieten
- Es kann mehrere Anläufe brauchen, um ihn zu konvertieren
- Eine Strategie muss für diesen speziellen Lead angewendet werden, nicht für eine Gruppe in einem Zielmarkt
Heiße Leads
- Wollen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jetzt und befinden sich im richtigen Kaufstadium
- Werden in sehr kurzer Zeit konvertieren
- Werden keine Strategie benötigen, da sie Ihnen in den Schoß fallen
Wenn ein warmer oder heißer Lead kalt wird…
Wir können sie nicht alle haben. Wie wir in den obigen Beispielen gesehen haben, führte der kalte Lead zu einem sehr heißen Lead. Aber während dieses Prozesses musste der Vertriebsmitarbeiter entscheiden, wann er aufhören sollte. Sowohl Kevin als auch Paul wurden allein gelassen, nachdem sie entschieden hatten, dass es nicht der richtige Zeitpunkt/das richtige Auto für den Kauf war. Für den Verkäufer, der an diesem Prozess beteiligt war, bedeutete dies, dass der Interessent direkt in den Eimer mit den kalten Leads zurückfiel. Es ist jedoch nicht alle Hoffnung verloren, denn verlorene Leads können schnell wieder auftauchen, und vergessen Sie nicht, dass sie sich immer an das großartige Unternehmen erinnern werden, das sie mit guten Ratschlägen auf den Weg geschickt hat!