Seit langem bin ich der Überzeugung, dass der wichtigste Faktor für den Erfolg die geistigen Gewohnheiten sind, die der Einzelne besitzt. Auf keinen Beruf trifft dies mehr zu als auf den des Verkäufers. „Wie der Mensch denkt …“ gilt für ihn in ganz entscheidender Weise. Die Techniken und Fertigkeiten, die Methoden der Annäherung, der Demonstration und des Abschlusses sind Gegenstand anspruchsvoller Studien und Übungen; sie sind kalt, mechanisch, hölzern und unwirksam, wenn sie nicht durch die Dynamik einer positiven Persönlichkeit erwärmt, angeregt und umgesetzt werden. Eine positive Persönlichkeit findet man nie ohne tiefe Überzeugung, ohne echten Glauben an die Grundlagen, die „Tugenden wie aus dem Lehrbuch“, die Männer und Frauen mit Charakter in allen Generationen kennen und schätzen.
Diese Überzeugung wurde in mir gestärkt, als mir vor einiger Zeit ein Bericht über einen Fragebogen in die Hände fiel, der unter den Mitgliedern eines Sales Executives Club verteilt wurde. Diese Männer und Frauen sind „Spitzenkräfte“ in den Verkaufsabteilungen von Großunternehmen. Sie sind für den Vertrieb der Produkte ihres Unternehmens verantwortlich und haben in einigen Fällen Hunderte, ja Tausende von Verkaufsmanagern und Verkäufern unter ihrer Führung und Leitung. Die Rekrutierung, Ausbildung und das Management dieser Kräfte sind ihr tägliches Anliegen.
Die Frage, die diesen Verkaufsleitern gestellt wurde, lautete: Welche Eigenschaften oder Charakterzüge schätzen Sie bei Verkäufern am meisten? Dies ist die Liste, die sie anboten, wobei die Eigenschaften in der Reihenfolge angegeben sind, in der sie von den Vertriebsleitern als wichtig erachtet werden. Dies gibt Anlass zum Nachdenken. Beachten Sie zum Beispiel, dass „Überzeugungskraft“ ganz am Ende der Liste steht. Die meisten Menschen würden die Kunst des Überzeugens vielleicht als Synonym für Verkaufskunst aufführen, aber nach Ansicht dieser Vertriebsleiter gibt es andere, wichtigere Eigenschaften, die im Folgenden aufgeführt sind.
Zuverlässigkeit wurde als die wichtigste Eigenschaft gewählt.
Integrität war die nächste. Mit dieser Eigenschaft kann der Verkäufer weder das Vertrauen, das sein Unternehmen in ihn setzt, noch die wirklichen Interessen seines Kunden missachten.
Produktkenntnis ist eine der drei Grundlagen für den Erfolg im Verkauf.
Selbständiges Zeitmanagement Vielleicht gibt es keinen Beruf, der einem Menschen einen größeren Spielraum lässt. Er muss für sich selbst ein guter „Chef“ sein und ein hohes Maß an Selbstdisziplin für den Verkauf aufbringen.
Arbeitsorganisation ist Effizienz im Selbstmanagement. Ein Großteil der Zeit eines Verkäufers wird durch den Interessenten vergeudet. Er muss eifersüchtig auf das Gleichgewicht achten und jede Minute zählen lassen.
Aufrichtigkeit schließt jede Art von Fälschung aus. Sie muss echt sein, nur wenige können sich mit Erfolg „verstellen“.
Initiative ist die Zündkerze des Verkäufers.
Intelligenz ist Hingabe an den Job, nie arbeitslos sein während der Arbeitszeit.
Verantwortungsübernahme für das Auto, für das Verkaufsmaterial, die Unterlagen, die Muster und vor allem für den guten Namen des Unternehmens und das Wohlwollen des Kunden.
Verständnis für die Motive des Käufers – dies ist eine weitere der drei großen Grundlagen des Verkaufens.
Verkaufsethik Nicht mehr der Slogan „caveat emptor (der Käufer möge sich hüten), sondern ?caveat vendator? (der Verkäufer soll sich hüten).
Urteilsfähigkeit wird nicht vererbt. Es kann als Gewohnheit entwickelt werden. Logik ist ein Fach, das für Verkäufer ein „Muss“ sein sollte.
Gesundheitspflege, geistig, körperlich, seelisch, finanziell.
Höflichkeit ist mehr als Höflichkeit. Es ist Rücksichtnahme auf andere, Achtung vor ihrer Meinung, ihrem Rang, ihrem Geschlecht, ihrem Alter.
Entschlossenheit ist ein beharrliches Festhalten an einem sorgfältig ausgearbeiteten und festgelegten Programm und Ziel. Der Wille, etwas durchzusetzen. Keine Bereitschaft, sich mit weniger als der eigenen Bestleistung zufrieden zu geben.
Aggressivität erfordert Selbstvertrauen und eine Sprache der Sicherheit in allen Gesprächen. Es ist Druck, der ausgeübt wird, ohne offensiv zu sein.
Freundlichkeit beinhaltet Wärme der Gefühle, eine positive Art von Herzlichkeit, die nicht mit Schulterklopfen oder Klugscheißerei verbunden ist.
Ressourcenreichtum Breites Wissen, Neugierde, Gedächtnis, waches Auftreten. Schnelles Denken im Clinch.
Überzeugungskraft, die über den Bereich der Argumentation hinausgeht und an Gefühle, Wünsche und Emotionen appelliert.
Wertschätzung des Verkaufs als Beruf und als Weg zum persönlichen Erfolg. Das Bewusstsein, dass der Bereich „Vertrieb“ mehr Geld, Befriedigung, Gelegenheit zum Dienen und persönliches Wachstum in allen inneren Tugenden und Fähigkeiten bietet als jede andere Berufung, besonders mehr als alles im Bereich „Produktion“.
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