Dlouho jsem byl přesvědčen, že dominantním faktorem úspěchu je soubor mentálních návyků, které jedinec má. U žádného povolání to neplatí více než u obchodníka. „Jak člověk myslí…“ se na něj vztahuje ve vší důležitosti. Techniky a dovednosti, metody oslovování, předvádění a uzavírání jsou záležitostí náročného studia a praxe., Tyto věci jsou chladné, mechanické, dřevěné a neúčinné, pokud nejsou zahřáté, nabité energií a realizované dynamikou pozitivní osobnosti. Pozitivní osobnost se nikdy nevyskytuje mimo hluboké přesvědčení, opravdovou víru v základy, „ctnosti jako přes kopírák“, které znají a ctí charakterní muži a ženy všech generací.
Toto přesvědčení ve mně před časem posílilo, když se mi dostala do rukou zpráva o dotazníku, který koloval mezi členy jednoho klubu vedoucích pracovníků v prodeji. Tito muži a ženy jsou „nejvyššími šéfy“ obchodních oddělení velkých podniků. Jsou zodpovědní za distribuci výrobků své firmy; v některých případech mají pod svým vedením a řízením stovky, dokonce tisíce obchodních manažerů a prodejců. Nábor, školení a řízení těchto sil jsou jejich každodenní starostí.
Otázka položená těmto vedoucím pracovníkům v oblasti prodeje zněla: Jakých vlastností nebo charakterových rysů si u prodejců nejvíce ceníte? Toto je seznam, který nabídli, přičemž vlastnosti byly uvedeny v pořadí, v jakém jim tito vedoucí pracovníci prodeje přikládali důležitost. Je to podnět k zamyšlení. Všimněte si například, že „přesvědčivost“ je až na konci seznamu. Většina lidí by umění přesvědčit uvedla jako možná synonymum pro prodejní dovednosti, ale podle těchto vedoucích pracovníků v oblasti prodeje existují další důležitější vlastnosti, které jsou uvedeny níže.
Jako nejdůležitější byla zvolena spolehlivost.
Na dalším místě se umístila integrita. S touto vlastností není prodejce schopen ani zklamat důvěru, kterou do něj firma vkládá, ani skutečné zájmy zákazníka.
Znalost produktu je jedním ze tří základů úspěchu v oblasti prodeje.
Samostatné řízení času Snad žádné povolání nedává člověku větší míru volnosti. Musí být sám sobě dobrým „šéfem“ a vyžadovat vysokou míru sebekázně pro prodej.
Organizace práce je efektivita v sebeřízení. Velká část času prodejce je promarněna vyhlídkou. Musí žárlivě střežit rovnováhu a dbát na to, aby se počítala každá minuta.
Upřímnost vylučuje falšování každého odstínu. Musí být skutečná, málokdo může s úspěchem „předstírat“.
Iniciativa je prodejcovou jiskrou.
Podnikavost je oddanost práci, nikdy nebýt v pracovní době bez práce.
Přijetí odpovědnosti za vůz, za prodejní materiál, záznamy, vzorky a především za dobré jméno firmy a dobrou vůli zákazníka.
Pochopení motivů kupujícího to je další ze tří velkých základů prodeje.
Etika prodeje Už neplatí heslo ?caveat emptor? (nechť se kupující má na pozoru), nýbrž ? (nechť se má prodávající na pozoru).
Soudnost se nedědí. Lze si ji vypěstovat jako zvyk. Logika je předmět, který by měl být pro prodejce „povinný“.
Péče o zdraví, duševní, fyzické, duchovní, finanční.
Slušnost je víc než zdvořilost. Je to ohleduplnost k druhým, úcta k jejich názorům, postavení, pohlaví, věku.
Odhodlanost je vytrvalé dodržování pečlivě vypracovaného a ustáleného programu a cíle. Vůle dotáhnout to do konce. Neochota přistoupit na cokoli menšího než na svůj nejlepší výkon.
Agresivita vyžaduje sebedůvěru a řeč jistoty při všech rozhovorech. Je to nátlak uplatňovaný bez urážlivosti.
Přátelskost zahrnuje vřelost citů, pozitivní typ srdečnosti, který nezahrnuje poplácávání po zádech nebo mudrování.
Zdrojovitost Široké znalosti, zvědavost, bystrá paměť, široký rozhled. Rychlé myšlení v klinčích.
Přesvědčivost přesahuje sféru argumentace, apel na city, touhy a emoce.
Docenění prodeje jako profese a jako cesty k osobnímu úspěchu. Uvědomění si skutečnosti, že obor „distribuce“ nabízí více peněz, uspokojení, příležitostí ke službě a osobnímu růstu ve všech vnitřních ctnostech a schopnostech než jakékoli jiné povolání, zejména více než cokoli v oboru „výroby“.
Kopírování ? 2006 Mary Hanna Všechna práva vyhrazena.