Jednou z věcí, které si na výuce na Workingsilver opravdu užívám, je možnost navázat kontakt s některými z mých studentů, kteří se zajímají nejen o tvorbu šperků, ale také o to, aby se z ní stala vedlejší činnost, nebo jako já, kariéra na plný úvazek. Navrhování jedinečných šperků a kreativita nejsou věci, které mohu naučit, ale pomoci s otázkami ohledně cen, tam už mohu pomoci. Doufám, že tento příspěvek bude sloužit jako užitečný odkaz pro každého, kdo hledá výchozí bod při stanovování cen svých šperků.
Cenění svých ručně vyráběných výtvorů může být extrémně skličující i pro zkušeného veterána. Své práce prodávám už asi osm let a ráda přiznám, že s určováním cen svých šperků stále bojuju. Pustím se do relativně technického vzorce pro stanovení ceny šperků a pak přidám své dva centy o tom, co jsem se naučila díky tomu, že prodávám v reálném světě.
1. Jaké jsou ceny šperků? Sledujte své náklady
V první řadě je nutné sledovat, kolik stojí vaše zásoby. To zahrnuje také všechny vaše „doplňky“, jako jsou vizitky, obalové materiály, poplatky za webové stránky, benzín na trhy a zpět, poplatky za stánky a stoly na trzích. Tyto věci se rychle sčítají! Čím lépe budete tyto výdaje sledovat, tím snáze rozdělíte náklady na výrobu každého šperku. Pokud si koupíte 5 stop 20 mm drátu na výrobu náušnic za 12,50 USD a vyrobíte 10 párů náušnic, každý pár vás bude stát 1,25 USD (to je třeba připočítat ke každému páru náušnic s použitím těchto náušnic.) Já si vedu „projektový deník“, ve kterém si zaznamenávám, kolik daného materiálu používám, a jakousi „knihu receptů“ se všemi náklady na materiál k výrobě. Může se to zdát jako spousta „účetnictví“, ale z dlouhodobého hlediska to opravdu ušetří spoustu času. Jo, a nezapomeňte si vždy schovávat všechny účtenky!!!
2. Sledujte svůj čas
To je stejně důležité jako sledování nákladů. (Za chvíli se trochu rozepíšu proč) Často vyrábím několik párů náušnic najednou, takže dělám to, že sleduji, jak dlouho mi trvá vyrobit všechny náušnice, a pak to vydělím počtem, který jsem vyrobila. Pokud vyrábím nějaký unikát, zapisuji si do projektového deníku, jak dlouho na něm každý den pracuji. Rozdíl mezi koníčkem a podnikáním je v tom, zda dostanete výplatu. Tím, že si budete zapisovat svůj čas, si můžete za svou práci zaplatit mzdu. Částka, kterou se rozhodnete zaplatit, bude nakonec záležet na vás, ale mějte na paměti takové věci, jako je doba, po kterou šperky vyrábíte, vaše vzdělání a vaše portfolio. TO, ŽE VÁS VÝROBA ŠPERKŮ BAVÍ, NEZNAMENÁ, ŽE BYSTE ZA NI NEMĚLI BÝT PLACENI!!! Měli byste si platit alespoň minimální mzdu.
Moje hlavní překážka (a z rozhovorů s mnoha dalšími kreativními lidmi vím, že v tom nejsem sama) je přesvědčení, že moje práce „za to stojí“. Upřímně miluji to, co dělám, takže je pro mě často těžké zaplatit si za to, co dělám. Je důležité vážit si vlastních zkušeností, vzdělání a talentu a přiměřeně si za ně účtovat. Vždycky jsem něco vyráběla; když něco vidím, většinou jsem schopná přijít na to, jak to vyrobit, nebo na nějakou verzi s vlastním nádechem. Trvalo mi mnoho let, než jsem si uvědomil, a stále si to musím často připomínat, že to není dovednost, kterou má naprostá většina populace. To, co umím já, je výjimečné. Lidé jsou ochotni mi zaplatit za to, že vyrobím věci, které oni vyrobit neumějí. Zdá se to jako poměrně jednoduchá myšlenka, ale jak jsem řekl, trvalo mi dlouho, než jsem to pochopil. Takže teď, když stanovuji cenu svých šperků, vždy si kompenzuji čas, který mi jejich výroba zabrala.
Okay time for a (little?) rant. Ani nevíte, jak často slyším prodavače na trzích nebo řemeslných jarmarcích říkat: „No, tímhle se přece nedá vydělat. Je to jen pro zábavu. Nikdo mi za to nezaplatí tolik, abych si mohla zaplatit za svůj čas“. Uf! to mě přivádí k šílenství. Za prvé, kdybychom si všichni účtovali za svůj čas, ano, ceny by šly nahoru, ale naše výrobky by se zhodnotily. Když prodejce prodává svou práci za cenu materiálu, aniž by si účtoval svůj čas, podkopává to nohy všem prodejcům, kteří se skutečně snaží v tomto oboru vydělávat. Běžný spotřebitel nepochopí, že prodejce A to dělá jako koníček a chce pouze pokrýt své náklady na dodávky a prodejce B, který prodává podobný výrobek, se snaží dát jídlo na stůl a boty svému dítěti. Prodejce A si svého talentu neváží!“
3. Vypočítejte cenu
V průběhu let jsem se setkal s tolika „vzorci“ pro stanovení ceny šperků. Použití vzorce vám poskytne dobrý výchozí bod a můžete jej podle potřeby upravit. Vzorec, který zvolíte, bude záviset na tom, zda prodáváte maloobchodně (přímo zákazníkům) nebo velkoobchodně (ve větším objemu například do obchodů).
Nejzákladnější:
Čas + materiál = náklady
Náklady x 2 = velkoobchod
Velkoobchod x 2 = maloobchod
Tento vzorec tedy funguje docela dobře, ale podle mého názoru opravdu nezohledňuje „další náklady“, jako jsou poplatky za webové stránky, vizitky a marketingový materiál, obalový materiál, poplatky za stánek na trhu/řemeslném veletrhu atd.
Práce + materiál + výdaje + zisk = velkoobchod
Velkoobchod x 2 = maloobchod
abyste plně pochopili tento vzorec a proč si myslím, že je to lepší varianta, chci, abyste si přečetli tento článek Líbí se mi, jak vysvětluje, proč byste neměli účtovat velkoobchodní cenu, pokud neprodáváte na velkoobchodní účet! Nepodřezávejte si větev jen proto, abyste „prorazili“ na trhu (např. prodejem zákazníkům za velkoobchodní ceny). Lidé si tak pouze zvyknou na nízké ceny a později je bude obtížné zvýšit, což ohrozí vaše šance, že vaše podnikání bude někdy ziskové. Je lepší předělat nebo odmítnout kusy, které nepokryjí své náklady.
4. Průzkum trhu
Podle mého názoru je to velmi důležitá část, jak dospět ke konečným cenám. Vždy se dívám na to, za kolik prodávají své výrobky ostatní a jak úspěšně je skutečně prodávají. Hledejte na internetu a navštěvujte obchody, které mají podobné výrobky, jaké vyrábíte, a všímejte si, za kolik je prodávají. Je důležité, aby se vaše ceny pohybovaly v rozumném rozmezí toho, co už je na trhu. Mám tendenci začínat s nejvyšší cenou, o které si myslím, že ji trh unese; je snazší cenu mírně snížit než zvýšit. Požádejte také o pomoc přátele a spolupracovníky. Kolik by za váš šperk zaplatili oni. Prozkoumejte zkušenosti z minulosti. Zkoušeli jste prodat své dílo za určitou cenu, ale bez úspěchu? Prodala se vaše práce rychle? Podívejte se na minulé prodeje a zhodnoťte, co se osvědčilo a co ne. Neustále upravuji své ceny, abych našla ten správný bod. Dalším skvělým nápadem je požádat někoho jiného, kdo vyrábí a prodává šperky, aby zhodnotil vaše ceny. Někdy naši kolegové vidí naše silné a slabé stránky lépe než my a mít kvalifikovaný druhý názor může být velmi užitečné.
Je tu také celá psychologie tvorby cen. V žádném případě nejsem odborníkem na tuto problematiku. Vím však, že je důležité udržovat ceny konzistentní. Pokud vaše ceny končí na .99, ujistěte se, že všechny končí na .99. Rozhodl jsem se, že všechny mé ceny budou končit dvojkou nebo osmičkou (nevím přesně proč, možná mám rád dvojky a osmičky), ale jsem důsledný.
5. Přehodnocujte
Je nutné, aby každý z nás jednou za čas udělal krok zpět a podíval se na celkový obraz. Nejen proto, abychom se ujistili, že se naše práce ubírá směrem, kterým chceme, ale abychom se ujistili, že jsme odstranili věci, které nám nevyhovují. K tomu patří i přehodnocení cen a určení, zda se vyplatí některé kousky vyrábět.
6. Celkový obrázek
Při stanovení ceny své práce je třeba zvážit mnoho faktorů. Věnujte pár minut a zamyslete se nad tím, kde chcete být na konci tohoto roku, za pět let, za deset let? Nemusíte se hned rozhodovat, jestli je to „kariéra“ pro vás, ale pokud chcete vidět růst a udržitelnost a nakonec i ziskovost, pak je nezbytné, abyste do cen zahrnuli vše. Pokud jste jako já a vaše podnikání je one-woman (nebo man) show, nezapomeňte, že jste generální ředitel, výrobní oddělení, designér, marketingové oddělení, prodejce, účetní a údržbář! Nechtěl bych všechny tyto práce dělat bez nároku na mzdu!“
To, co si za svou práci účtujete, je nakonec na vás, a když je vše řečeno a uděláno, musíte si být jisti svými cenami a cítit se při jejich účtování pohodlně. Nebojte se to zkusit. Dejte svou práci na odiv a zkuste to. Pamatujte, že největším neúspěchem je nezkusit to!