Generování potenciálních zákazníků pro vaši společnost může být pro prodejce velmi časově náročné a frustrující. Když jste před 20 lety začínali s prodejem, byly studené telefonáty, reklama v tisku nebo navazování kontaktů na golfových hřištích v podstatě jedinou cestou k získání leadů. A i když se mi po této jednoduchosti stýská, moderní marketing nyní umožnil generovat potenciální zákazníky ze stovek různých platforem – pokud se samozřejmě používají správným způsobem (nápověda: strategie, taktika a plánování jsou vším!).
Co se však nezměnilo, je nejlepší způsob, jak s vygenerovanými potenciálními zákazníky nakládat. Jak víte, na které z nich nejlépe zaměřit své úsilí? Vyplatí se o některé usilovat více než o jiné? A kdy to vzdát? V tomto blogu se dozvíte, jak nejlépe zacházet s různými úrovněmi potenciálních zákazníků, a zajistíte si tak superprodej pro růst svého podnikání.
Je tam zima….
Studení zákazníci jsou vaším cílovým trhem. Chcete, aby věděli, kdo jste, ale nevědí, že vás potřebují, dokud je neoslovíte nebo dokud nestrávíte nějaký čas tím, že se k nim dostanete a oslníte je požitky z toho, co nabízíte. Jsou chladní, takže samozřejmě musíte investovat čas do svého marketingu, abyste je zahřáli. V závislosti na vašem produktu nebo službě to lze provést mnoha způsoby. Od masové strategie zaměřené na cílovou skupinu až po masovou reklamu. V konečném důsledku jsou to však ti, kterým bude trvat nejdéle, než se přemění na prodej. Použijme analogii s autem, aby to bylo jednoduché:
Kevin jezdí modrým autem. Kevin je se svým modrým autem spokojený. Kevin má auto, které funguje, a je více než dostatečné pro to, co potřebuje. Jednoho dne Kevina kontaktuje prodejce automobilů, který má zavedenou strategii „cold calling“ pro získání nových zakázek. Zaměřili se na všechny lidi v okolí, kteří vlastní modrá auta určitého stáří, žijí ve čtvrti, kde bydlí lidé, kteří pravděpodobně utrácejí peníze za auta, a v okruhu 5 mil od místního dealerství. Prodejce má nabídku, díky níž může Kevin vyměnit svůj současný modrý vůz za atraktivnější červený, který mu ušetří peníze za palivo a nabídne dlouhou záruku. Jediné, co Kevin musí udělat, je platit malou měsíční částku a nyní získá vůz svých snů.
To, co dealerství dělá, je kvalifikovaný odhad, že tento studený hovor může právě fungovat. Kevin je z demografického hlediska jejich cílovým trhem, a pokud řekne ne, pak se jím místo něj může stát jeho soused odvedle!“
Takto samozřejmě můžete postupovat i na digitálním trhu. Pokud znáte svůj cílový trh, můžete reklamy na sociálních sítích umístit před oči lidí, kteří pravděpodobně odpovídají vaší demografické skupině. Což znamená, že můžete nechat telefon na pokoji a provádět cold-calling moderním způsobem na sociálních sítích!
Kevin při této příležitosti nemá zájem, ale krátce poté, co prodejce automobilů zavěsí, napíše svému švagrovi, který se poohlíží po novém autě, a dá mu vědět, že možná nastal čas na upgrade.
Věci se stávají teplejšími….
Termířské stopy mohou mít mnoho podob. Může to být nějaké kliknutí na lajk na dobře strukturované reklamě na Facebooku, webový nástroj, který vám řekne, že se někdo dívá na vaše webové stránky, nebo v případě Kevina doporučení, což jsou vždy nejlepší typy leadů (přemýšlejte o tom, jak byste si opatřili instalatéra, mechanika nebo elektrikáře).
Tyto leady jsou skvělé. Víte, že daná osoba potřebuje výrobek nebo službu, kterou nabízíte, ale potřebuje jen najít správnou firmu, která ji poskytne. V tomto případě je na prodejci, aby vytvořil svou nabídku a zajistil, že se ve správnou chvíli ocitne v popředí hřejivého vedení.
Kevinův švagr Paul zavolá do autosalonu a zeptá se na nabídku, kterou mají, Pozvou ho, aby přišel a absolvoval zkušební jízdu, aby se mohl sám přesvědčit, jak skvělé auto to je. To lze opět napodobit v digitálním prostoru nabídkou bezplatného vyzkoušení, bezplatného vzorku nebo bezplatného stažení. Každý, kdo o ně požádá, je vřelým potenciálním zákazníkem. Zajímají se o produkt nebo službu natolik, že podniknou akci.
Naneštěstí pro Paula měl autobazar vše, co chtěl, v cenové relaci, kterou hledal, ale protože je ekologicky uvědomělý, chtěl Paul elektromobil. Autobazar odkázal Paula na svůj další showroom, který nabízí stejnou značku v elektrické verzi.
Hot stuff….
Hot leads jsou pro firmu nebo poskytovatele služeb do značné míry příslibem prodeje. Osoba, která potřebuje výrobek nebo službu, zavolá, zeptá se na cenu, a pokud je v rozsahu toho, co potřebuje, koupí. V případě Paula přijel do autosalonu a chtěl koupit auto, které stojí na parkovišti. Nebýt toho, že mu prodejce řekne špatnou cenu nebo bude hrubý, je pravděpodobné, že Paul odjede ve zbrusu novém, červeném a ekologickém autě.
V digitálním prostoru by horký lead pravděpodobně přišel od někoho, kdo chce nahradit svůj stávající produkt nebo službu, nebo naléhavě potřebuje to, co nabízíte. Hot leads mají obvykle rychlý obrat a pocházejí z vašeho cílového trhu. Krása horkých leadů spočívá v tom, že pokud s nimi budete dobře zacházet, je pravděpodobné, že se stanou vaším nejlepším generátorem dalších horkých leadů.
Nastavení správné teploty…
Na závěr lze jakýkoli váš lead zařadit do tří kategorií, které jsme prozkoumali výše. To, jak je dovedete do fáze konverze, záleží na strategii, kterou máte zavedenou. Tyto klíčové funkce vám pomohou:
Studené leady
- Nemají tušení, že vás potřebují, dokud vás neuvidí
- Potřebují čas a zdroje k nalezení
- Vyžadují neprůstřelnou strategii
Teplé leady
- Jsou pravděpodobně na doporučení, nebo někdo, kdo hledá to, co poskytujete
- Může trvat několik pokusů o konverzi
- Pro tento konkrétní lead je třeba použít strategii, ne pro skupinu na cílovém trhu
Horké leady
- Chtějí váš produkt nebo službu hned a jsou ve správné nákupní fázi
- Konvertují ve velmi krátké době
- Nevyžadují žádnou strategii, protože vám přistály v klíně
Když teplý nebo horký lead vychladne…
Nemůžeme mít všechny. Jak jsme viděli na výše uvedených příkladech, studený lead vedl k super horkému. Během celého tohoto procesu se však prodejce musel rozhodnout, kdy odejít. Kevin i Paul zůstali sami poté, co se rozhodli, že není ten správný čas/auto koupit. Což pro prodejce zapojeného do procesu znamenalo, že potenciální zákazník spadl zpět do kbelíku studených leadů. Ne všechna naděje je však ztracena, ztracení potenciální zákazníci se mohou rychle vrátit a nezapomeňte, že si vždy budou pamatovat skvělou společnost, která je poslala na cestu se skvělou radou!“
.