V tomto příspěvku se dozvíte, jak můžete svůj prodejní hlasový skript udělat lákavý a poutavý, abyste zvýšili míru zpětného volání a získali potenciální zákazníky.
SOUvisející: Více informací o hlasových zprávách pro studené volání: V tomto článku:
- Čtyři důvody, proč byste měli zanechat poutavý prodejní hlasový e-mail
- Pět účinných tipů pro prodejní hlasové skripty
- Jak mít nejlepší prodejní hlasový e-mail: Šest kroků, kterými se řídit
- 11 chyb, kterých byste se neměli dopustit při psaní prodejního hlasového e-mailu
Prodejní hlasové e-maily, které fungují
Čtyři důvody, proč byste měli zanechat poutavý prodejní hlasový e-mail
Pracují-li obchodní zástupci v oblasti vnitřního prodeje, uskuteční každý den stovky telefonátů. Skutečnost je však taková, že hovory (zejména ty studené) většinou nikdo nezvedá.
To obchodním zástupcům nedává jinou možnost než zanechat hlasovou zprávu. Ty obvykle negenerují zpětné volání, ale pokaždé, když se do hlasové schránky nějaký vzkaz dostane, je to důvod k oslavě.
Automaticky dává obchodnímu zástupci najevo, že dotyčného zaujal natolik, že mu zavolal zpět.
Existují čtyři důležité důvody, proč by obchodní zástupci měli po hovoru vždy zanechat poutavou a lákavou hlasovou zprávu:
Je to standardní operační postup
Víte, že 80 % volajících nezanechá zprávu poté, co jsou někomu posláni do hlasové schránky? To by neměl být případ profesionálů v oblasti prodeje.
Všichni víme, že se hovory nezvedají tak často, jak bychom si přáli. Vzhledem k tomu by mělo být standardním operačním postupem, že prodejce zanechá vzkaz, aby si mohl nahrát svůj dotyk.
Pokud již máte skvělý skript pro hlasovou poštu prodejců, který funguje, zanechávání hlasových zpráv vás nebude stát tolik úsilí a času. Zpětný hovor, který získáte, může být dokonce nejvřelejším leadem dne.
Ukazuje, že vám na vašem potenciálním zákazníkovi záleží
Propásnete-li příležitost zanechat hlasovou zprávu během prvního hovoru, podkopáváte tím jeho důležitost. Pokud při všech uskutečněných hovorech nezanecháte žádnou hlasovou schránku, vysíláte tím zprávu, že potenciální zákazník není dostatečně důležitý na to, aby si vyslechl váš výtah.
Dobrý prospecting zahrnuje plán, jak budete řešit hlasové schránky a odmítnuté hovory. Zanecháním správné zprávy v hlasové schránce dáte potenciálnímu zákazníkovi najevo, že váš hovor je důležitý a spolupráce s ním je skvělou příležitostí, která stojí za to, abyste jí věnovali čas.
Hlasová schránka se počítá jako jeden dotyk
Prodejcům trvá v průměru osm dotyků, než si s potenciálním zákazníkem domluví první schůzku. Zanechání hlasové zprávy se počítá jako jeden dotyk, takže to musíte udělat správně.
Skript hlasové zprávy pro prodejce můžete využít k tomu, abyste projevili profesionalitu a vyvolali u potenciálního zákazníka rozpoznání jména a naléhavost.
Voicemaily nakonec přinášejí zpětná volání
Donato Diorio ze společnosti RingLead takto ilustroval míru zpětných volání pro každý hovor:
- První volání = 11 %
- Druhé volání = 22 %
- Třetí volání = 33 %
ZoomInfo uvádí, že průměrná míra odezvy v jedné hlasové poště je 4 %.8%. Navzdory těmto hodnotám míry zpětného volání a míry odezvy je klíčová vytrvalost
Pokud můžete svým potenciálním zákazníkům skutečně poskytnout hodnotu, musíte je vytrvale kontaktovat a nevynechávat příležitosti k zanechání hlasové pošty.
Pět účinných tipů pro prodejní hlasové skripty
Použijte páku
Použít páku znamená využít informace, které potenciálnímu zákazníkovi zprostředkují, že víte, o čem mluvíte. V podstatě se snažíte, aby vaše hlasová zpráva nezněla jako chladný prodejní hovor.
Některé účinné páky, které můžete použít, jsou:
- Lidé zaměstnaní pod společností, kterou oslovujete
- Společná historie s potenciálním zákazníkem
- Jakékoli relevantní informace o potenciálním zákazníkovi nebo jeho společnosti (pokud je můžete spojit zpět s vaší nabídkou)
Níže jsou uvedeny ukázkové skripty, které používají páku:
Poskytněte hodnotu
Prospekti vždy chtějí zjistit, zda se jim vyplatí s vámi mluvit, takže chtějí hned na začátku vědět, co z toho budou mít.
Jednou z taktik, kterou můžete použít ve svém prodejním hlasovém skriptu, je poskytování hodnoty. Některé příklady toho, jak můžete poskytnout hodnotu, jsou následující:
- Nabídněte potenciálnímu zákazníkovi, že mu usnadníte prodejní proces
- Nabídněte mu možnosti, které mu ušetří čas a peníze (to může fungovat i tak, že mu řeknete, o kolik při současném způsobu práce přichází)
- Poskytněte odpověď na něco, co chce vědět nebo co ho zajímá
Poskytnutí hodnoty může rozhodně získat pozornost potenciálního zákazníka, hrozí také, že to bude znít jako prodejní nabídka. Jedním z tipů je použít tuto taktiku pro vztahy a účty, které již máte.
Tady je ukázkový scénář, který zdůrazňuje hodnotu, kterou můžete potenciálnímu zákazníkovi poskytnout:
„Dobrý den , volám z . Obracím se na vás, protože spolupracuji se značkou, jako je ta vaše, na tom, aby neztratila 20 % z prodeje.
Myslím si, že mohu pomoci vaší značce stejným způsobem. Pokud mi zavoláte zpět na , můžeme si o této příležitosti promluvit více.
Znovu opakuji, že se jedná o . Děkuji!“
Přidejte tajemství
Přidáte-li do scénáře prodejní hlasové schránky trochu tajemství, necháte potenciálního zákazníka přemýšlet, proč jste volali, a zahrajete na jeho strach z promeškání (FOMO) nebo strach ze ztráty.
S tajemným hlasovým e-mailem je můžete přimět přemýšlet o tom:
- Co by mohlo být špatně s jejich účtem
- Obchodní vedení nebo příležitost, kterou byste mohli poskytnout
- Být jedinou osobou, která vám nezavolala zpět
Tady je ukázka krátkého a tajemného skriptu:
„Ahoj . Je to na .“
Je to na .“
Jedná se o účinnou taktiku, která vám navíc ušetří čas.
Vytvořte naléhavost
Vytvoření naléhavosti zdůrazněním určité časové osy zvýší vaše šance, že vám po přijetí hlasové zprávy zavolají zpět.
Tady je ukázkový scénář, který dává příjemci pocit naléhavosti:
„Dobrý den . zde volám s . opravdu se snažím, abych vás zastihl před koncem dne.
Zavolejte mi prosím zpět na . Opět se vás snaží zastihnout před vypršením platnosti naší nabídky.
Zavolejte mi prosím co nejdříve zpět na .“
Můžete vymyslet něco, co opravdu zvyšuje naléhavost, ale ujistěte se, že je to legitimní. Nikdy například neříkejte potenciálnímu zákazníkovi, že jeho účet má vypršet, pokud tomu tak není, protože ho to jen naštve.
Kombinujte různé taktiky
Teď, když znáte čtyři různé způsoby, jak můžete napsat prodejní hlasový skript, můžete začít být kreativní a experimentovat s kombinacemi.
Sledujte skripty, které jste vymysleli a použili. Všímejte si, které z nich přiměly potenciální zákazníky, aby vám zavolali zpět, a které si nevedly tak dobře.
Níže uvádíme příklady prodejních skriptů, které kombinují tajemství s pocitem naléhavosti:
a. „Dobrý den ? tady s .
Potřebujeme dnes mluvit ohledně vašeho účtu. Prosím, zavolejte mi co nejdříve na číslo .
To je . brzy si promluvíme.“
b. „, je to tady od . četl jsem zprávu, o které si opravdu myslím, že byste měl okamžitě vědět.
Můžete mi prosím zavolat zpět na číslo ? Opět je to na adrese .“
Vždy je důležité dopředu naplánovat, co řeknete, až vám potenciální zákazník zavolá zpět. Ujistěte se, že pro něj máte něco hodnotného, aby si nemyslel, že zavolat vám zpět byla ztráta času.
Jak mít nejlepší prodejní hlasovou schránku:
Postupujte podle těchto šesti kroků, abyste provedli prodejní hlasovou poštu, která je škálovatelná a založená na datech:
- Vyberte taktiku prodejní hlasové pošty, která nejlépe vyhovuje vašim potenciálním zákazníkům a nabídce, a pak na základě těchto úvah napište skript. Skript pojmenujte tak, aby byl snadno identifikovatelný.
- Použijte alespoň dvě hlasové e-mailové techniky, abyste zjistili, která přinese výsledky, o které usilujete.
- Používejte vytvořený prodejní hlasový e-mailový skript po celý jeden den – předneste tuto hlášku pokaždé, když se vám nepodaří spojit.
V druhém a následujících hlasových e-mailech stejnému potenciálnímu zákazníkovi připomeňte předchozí e-mail, který jste mu poslali. Zopakujte hodnotová tvrzení (horká tlačítka), která jste zmínili.
Poté nabídněte něco nového, co je zaujme.
Zaznamenejte si do CRM kontakt a který skript jste použili, abyste mohli sledovat jeho výkonnost. Druhý den pak vyzkoušejte jinou techniku hlasové pošty.
Pamatujte, že je důležité, aby hlasové zprávy na sebe navazovaly, aby vaše komunikace byla ucelená. - Připravte si začátek konverzace, který se vztahuje na jakýkoli typ hlasové zprávy. Díky tomu budete vědět, jak přejít do konverzace s potenciálními zákazníky, až vám zavolají zpět.
Ve svém prohlášení o zpětném volání můžete hovořit o následujících věcech:
-
- Vaše potenciální spolupráce
- Dění v jejich společnosti a oboru, kterého jste si všimli
- Jakákoli relevantní událost, která bude pro potenciálního zákazníka přínosem
- Zkuste po dobu čtyř dnů aplikovat různé techniky a poznamenejte si, které se vám osvědčily nejlépe.
- Napište více scénářů s použitím vaší nejúspěšnější techniky a ujistěte se, že je pokaždé použijete!
Související:
Připravte si více scénářů s použitím nejúspěšnější techniky: 3 důvody, proč vaše hlasové zprávy selhávají, a jak je napravit
11 chyb, kterých byste se neměli dopouštět se svým prodejním hlasovým skriptem
Zanechání hlasové zprávy, která se vrátí, by mělo být cílem každého prodejního týmu pokaždé, když se nemůže spojit.
Když přemýšlíte o tom, co říci při zanechání hlasové zprávy, ujistěte se, že neuděláte žádnou z těchto věcí.
Prodejní řeč
Prodej přes hlasovou schránku je nejčastější chybou, kterou prodejci dělají. Je těžké se tohoto zvyku zbavit, ale vážně to poškozuje míru zpětného volání.
Vyhýbejte se zmiňování svých nabídek – i když se jedná o novou nabídku, kterou máte. Mějte na paměti, že vaším prvořadým cílem je sjednat schůzku, na které budete moci prodávat.
Znít zoufale
Je nebezpečné předpokládat, že váš potenciální zákazník nemá zájem slyšet od vás více. Tento předpoklad vede k tomu, že přes hlasovou schránku přednesete prodejní nabídku a velké nabídky, kvůli kterým budete znít zoufale.
Prodejní rozhovory mají za cíl vzbudit zájem potenciálních zákazníků. Můžete jim prodat, když jste na schůzce, a můžete vést obousměrnou konverzaci.
Podceníte naléhavost své zprávy
Zanechání zprávy, která končí tím, že váš hovor není nic naléhavého a že vám potenciální zákazník může kdykoli zavolat zpět, je téměř zárukou, že se vám nikdo neozve.
Lidé mají na práci naléhavější věci, a pokud nejste schopni se dostat na jejich seznam úkolů, přijdete o příležitost.
Vždy se snažte vyvolat pocit naléhavosti, který donutí potenciálního zákazníka zavolat vám zpět. Klíčem je, aby to bylo autentické – nezdůrazňujte příliš naléhavost svého sdělení ani ji nepodceňujte.
Mluvte déle než 10 vteřin
Deset vteřin se může zdát jako krátká doba, ale pokud chcete udržet pozornost svého potenciálního zákazníka, udržujte své sdělení krátké a lákavé.
Váš cíl by měl být jasný hned od začátku. V rámci tohoto časového limitu se ujistěte, že jste schopni zopakovat své jméno a telefonní číslo.
Nezmiňujte jména
Důležité je oslovit potenciálního zákazníka křestním jménem a své vlastní jméno zmínit dvakrát, a to pomalu. Oslovení potenciálního zákazníka křestním jménem vede k lepším výsledkům.
Neříkejte své telefonní číslo příliš rychle
Váš potenciální zákazník by neměl poslouchat dvakrát, aby si mohl zapsat vaše telefonní číslo. Stejně jako při vyslovování svého jména byste měli i při sdělování telefonního čísla mluvit pomalu a zřetelně.
Když zrychleně sdělíte své hlasové spojení, budíte dojem, že jste usměvavý a vytáčející se obchodní zástupce. Chcete vzbudit dojem, že jste volali výhradně jim (i když jste ten samý den volali i stovce dalších potenciálních zákazníků).
Omezte se na jednu hlasovou zprávu
Aby techniky prodejního hlasového skriptu fungovaly, musíte je aplikovat opakovaně. Nechte potenciálnímu zákazníkovi sedm až deset vzkazů, než ho pustíte.
Ještě lepší je, když je dokážete všechny propojit do souvislého sdělení nebo příběhu. To potenciálního zákazníka více zaujme.
Nebýt citlivý k tónu svého hlasu
Vyřizování stovek hovorů denně je únavné a může se to projevit na tónu vašeho hlasu. Dávejte pozor, aby váš hlas neupadl do monotónního tónu, který působí nezaujatě a znuděně.
Pokud musíte, dělejte si mezi hovory přestávky, abyste zůstali ve střehu a citlivě reagovali na tón hlasu, který během hovorů používáte.
Mluvte o sobě a své společnosti
Začít hlasovou schránku dlouhým představením sebe a své společnosti zaručuje neodpovídání. Jednoduše tím spotřebujete všech 10 sekund, které máte k dispozici.
Když začnete hlasovou zprávu tímto představením, potenciální zákazník okamžitě pozná, že se mu snažíte prodat. Lidé se neradi ocitají na konci prodejního hovoru, takže se můžete vsadit, že vaši zprávu okamžitě smažou.
Rozhovor v hlasové poště
Rozhovor během hovoru a hlasové pošty je často důsledkem toho, že nemáte předem připravený plán hovoru. Pokud se nedržíte scénáře nebo seznamu agendy s odrážkami, nepředáte své sdělení jasně.
Zapomeňte na důvod zanechání hlasové zprávy
Cílem hlasové zprávy je nalákat, zaujmout a zaujmout potenciálního zákazníka. Dává vám další šanci se s ním spojit poté, co jste ji poprvé propásli.
Proto by váš prodejní voicemailový skript měl:
- Přimět potenciálního zákazníka, aby vám zavolal zpět
- Zanechat v něm pozitivní dojem, aby uvažoval o tom, že příště váš hovor zvedne
Klíčem k tomu, aby váš prodejní voicemailový skript fungoval, je praxe a vytrvalost. Efektivní v tvorbě prodejních hlasových zpráv můžete být důsledným uplatňováním toho, co jste se naučili v tomto článku.
Ujistěte se, že dokumentujete své skripty a jejich vliv na počet zpětných volání. Tím, že se vyvarujete chyb a budete uplatňovat osvědčené postupy, přiblížíte provedení tohoto prodejního hovoru k dokonalosti.